49 pomysłów na prospecting (22)

Pomysł 22
Czas dostarczenia polisy

O dziwo, jeden z twoich najlepszych potencjalnych klientów jest tym klientem, do którego dostarczasz polisę.

Potrzeby twojego klienta i twoje rozwiązanie dla tych potrzeb są na pierwszym miejscu w jego umyśle w tym momencie. Ponieważ dostarczasz i wyjaśniasz warunki polisy, wzmacniasz pożądanie jej posiadania. Klient ten z pewnością rozumie jak działa program ubezpieczeniowy.

Czołowi producenci wiedzą, że szanse na sprzedaż dodatkowej polisy w tym momencie są bardzo duże – zazwyczaj w około jednym na każdy z 4 przypadków. To jest doskonała średnia, i dość często dodatkowa polisa ma wyższą składkę od tej oryginalnej.

Oto kilka metod opisanych w podręczniku LIMRA „The Forty-niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas”, które może będziesz chciał rozważyć patrząc inaczej na moment doręczenia klientowi polisy.

Gdy twój Klient otrzymuje polisę na zmienionych warunkach
Klient, który spotyka się z kontrofertą z uwagi na stan zdrowia potrzebuje ubezpieczenia bardziej niż przeciętny człowiek. Możesz zacząć od stwierdzenia:

„(imię klienta), jak zapewne mogłeś podejrzewać, był problem z twoim ciśnieniem krwi. Jednak, nasze towarzystwo zgodziło się wystawić twoją polisę.

Moim obowiązkiem jest powiedzieć ci, że jeśli planujesz kiedykolwiek kupno dodatkowego ubezpieczenia na życie, powinieneś zrobić to teraz. Nakłaniam cię abyś kupił tak wysokie ubezpieczenie jak tylko jest możliwe natychmiast! Taryfa na ubezpieczeniu, które kupujesz teraz nigdy nie może już być podniesiona, nawet jeśli twój problem zdrowotny pogorszy się. Jeśli z kolei twój stan zdrowia poprawi się, nasz departament medyczny przeanalizuje twoją sytuację i zredukuje albo usunie podwyżkę składki jeżeli tylko będzie to możliwe.

Sprawdziłem w naszym departamencie akceptacji ryzyka i stwierdziłem, że możesz kwalifikować się do uzyskania dodatkowych 100 000 przy tym szczególnym wskaźniku. Decyzja należy tylko do ciebie. (imię klienta), jestem przekonany, że to mój obowiązek aby zwrócić na to twoją uwagę właśnie teraz.”


Gdy twój klient kupuje małą polisę
Po tym jak wyjaśniłeś szczegóły polisy i odpowiedziałeś na wszelkie pytania, spróbuj powiedzieć tak:

„Chcę byś wiedział, że doceniam twój zakup tej polisy. (imię Klienta), ale po analizowaniu twojej sytuacji dokładniej, obawiam się, że nie wykonałem bardzo dobrze swojej pracy dla ciebie. Poświęciłem dodatkowy czas na przeanalizowanie twojego przypadku i stworzyłem specjalny plan dochodu dla twojej rodziny.

Jeżeli cokolwiek by ci się przydarzyło, twoje obecne ubezpieczenia i środki z zabezpieczenia społecznego dostarczą miesięczny dochód w wysokości ……… zł. Twoja rodzina nie poradzi sobie za bardzo mając do dyspozycji …………… zł? Za jedyne ………… zł tygodniowo możemy podnieść ten dochód do …………… zł miesięcznie.

Ten dochód będzie ich chronić przed drastycznym spadkiem standardu życia jeżeli cokolwiek przydarzyłoby się tobie. To rozwiązanie pokrywa ich potrzeby. Z kolei z punktu widzenia twoich potrzeb emerytalnych to dodatkowe rozwiązanie razem z istniejącą polisą i dochodem z ubezpieczenia społecznego zapewni ci łączny dochód w wysokości …… zł.

W gruncie rzeczy jest znacznie bardziej prawdopodobne, że ta polisa spłaci sama siebie kiedy przejdziesz na emeryturę. Wypłacamy znacznie więcej pieniędzy żywym posiadaczom polis niż wypłacamy z tytułu świadczeń w przypadku ich śmierci. W ten sposób to działa.”

Te są właśnie dwie sytuacje odpowiednie do pozyskania przez agenta dodatkowych polis.