49 pomysłów na prospecting (20)

Pomysł 20
Poszukiwanie potencjalnych klientów w trakcie pre-contractu

Umiejętności społeczne – spotkania i zaprzyjaźnienia się z nowymi ludźmi, nawet w obcym mieście – są dla nowego agenta znacznie ważniejsze niż sama lista obecnych znajomych. Oto historia nowego agenta, opisana w podręczniku LIMRA „The Forty-niner. A Collection of 49 Best Prospecting Ideas”, który zbudował cały zespół centrów wpływu od podstaw, z których jeden dał mu ponad 300 kontaktów osób do rozważenia ich kwalifikacji na potencjalnych klientów.

Na początku swojej kariery ten agent znał jedną osobę – byłego współlokatora z czasu mieszkania w akademiku podczas studiów. W trakcie rozmów selekcyjnych ze swoim przyszłym menedżerem kandydat na agenta zgodził się, że minimalnym warunkiem rozpoczęcia współpracy będzie zbudowanie listu 200 rekomendowanych potencjalnych klientów. Menedżer zaoferował swoją pomoc w wykorzystaniu techniki prospectingu „Przeglądu rynku” (w oparciu o narzędzie Projektu 100, gdzie oprócz nazwisk i danych kontaktowych najbardziej istotny jest zestaw informacji, które umożliwiają zakwalifikowanie danej osoby jako potencjalnego klienta odpowiadającego profilowi rynku docelowego agenta). Menedżer przekazał także kandydatowi na agenta namiary na 14 swoich przyjaciół, którzy byli także jego klientami.

Agent zatelefonował do każdej z tych osób aby umówić się na spotkanie. W trakcie bezpośrednich spotkań wyjaśniano, że kandydat na agenta rozważa rozpoczęcie kariery w ubezpieczeniach na życie na lokalnym rynku ale swoją ostateczną decyzję chce oprzeć na opiniach i reakcjach wybranych osób, z którymi przeprowadza rozmowę. Kandydat pytał dlaczego dana osoba kupiła ubezpieczenie na życie, co myśli o zakupie ubezpieczenia na życie w przyszłości i czy chciałaby porozmawiać z nim o takich przyszłych zakupach w odpowiednim czasie.

Reakcje były zazwyczaj przychylne. Ponadto większość z osób, z którymi przeprowadzano rozmowę, z chęcią zareagowała na prośbę o pomoc w przeglądzie lokalnego rynku i przekazaniu rekomendacji do osób, które również mogą służyć radą i wziąć udział w badaniu rynku przed rozpoczęciem kariery. Z kolei te osoby zechciały również przedstawić potencjalnego agenta swoim znajomym.

W ciągu okresu dwóch tygodni, potencjalny agent zgromadził więcej niż wymagane 200 rekomendacji. Co więcej, agent nawiązał dobrą znajomość z około 30 ludźmi, którzy wyrazili osobiste zainteresowanie w sukcesie kariery tego agenta. Nie najgorszy wynik jak na zaczynanie od zera w obcym mieście.