Badanie potrzeb, zebranie informacji ("fact-finding") to nie tylko zebranie informacji o liczbach, kwestiach podatkowych czy stopach zwrotu. Powinniśmy się równie mocno koncentrować na tym co klient myśli i czuje w kwestiach finansowych, jakie są jego wartości w tym obszarze życia.
Jedno z najlepszych pytań, które pozwalają poznać wartości klienta w odniesieniu do kwestii finansowych usłyszałem kiedyś od Philipa E. Harrimana, Prezydenta MDRT 2007:
„Czy wierzy Pan w to, że żaden dług nie powinien żyć dłużej niż osoba, która go zaciągnęła?”
To, jak klient odpowie da ci wystarczającą wiedzę o tym co klient czuje w odniesieniu do odpowiedzialności za rodzinę i wspólników w biznesie. I czy masz potencjalnego klienta, który patrzy dalej niż na swój interes tu i teraz.
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz